斑马消费 杨伟
华润啤酒斥资123亿元控股酱酒大厂金沙酒业，开启了酒业联合体的先河。
上一轮酒业调整期结束后，白酒、啤酒这两大赛道都逐步进入存量博弈的关键时期，资源共享、抱团取暖，成为它们在行业分化期的最佳选择。
华润啤酒虽然早已成为中国啤酒老大，但前有百威在高端化领域的全面压制，后有曾经的市场老大青岛啤酒积极追赶。当啤酒市场给不了华润啤酒想要的增长，转向白酒，以进攻为防守，便是这家公司深挖护城河的关键。
123亿元收购金沙
早前市场传出金沙酒业股改的消息时，高瓴资本、华润等绯闻对象争相浮出水面，直到10月25日，一切尘埃落定。
华润啤酒旗下华润酒业控股，斥资123亿元，通过增资和购股的形式，取得贵州金沙窖酒酒业有限公司55.19%的股份。湖北宜昌国资回收百亿现金，退居二股东。这可能是近几年酒业最大的收购案之一。
金沙酒业位于贵州省金沙县，与茅台所在的仁怀市相邻，地处赤水河流域酱香白酒集聚区-金沙产区，是贵州最早的国营白酒生产企业之一，出品“摘要”和“金沙回沙”两大品牌的酱香白酒。
截至2021年及2022年6月，金沙酒业的净资产分别为3.27亿元及9.97亿元。去年和今年上半年，公司税后净利润分别为13.15亿元、6.70亿元。这个业绩，能在白酒上市公司榜单中排进前十。
此前多年，关于“酱酒老二”的归属，行业内争论多年，候选者包括郎酒、国台、金沙、贵州醇和珍酒。现在来看，郎酒和金沙，最具备冲击实力。
华润啤酒控股金沙酒业的逻辑非常清晰：互补。
淡旺季互补。啤酒的销售旺季在夏季，而其他季节就是白酒的销售旺季，啤酒与白酒结合，能让公司在全年都保持业务积极性。
渠道互补。早年，啤酒和白酒的销售渠道差异较大，近年，随着互联网渠道的崛起，即饮和夜场渠道走弱，啤酒渠道对白酒的利用空间，正在逐步加大。
应对增长压力
当然，在这场百亿大交易中，所有人都忽略了一个背景，这其实是华润啤酒的一次防守战略——另辟战场发起进攻，对于身处啤酒持久战中的华润啤酒而言，就是最好的防守。
从1993年收购辽宁沈阳的雪花啤酒起步，华润啤酒以资本为先锋，借助产业运营、品牌管理、渠道推进等能力，到2006年，便成为中国啤酒销量王。
华润啤酒刚起步的那一年，青岛啤酒已经在港股和A股同步上市，成为当时资本市场上炙手可热的消费白马股。
通过20年左右的奋力追赶，华润啤酒终于在规模上超越了青岛啤酒。但是，相对百年青岛在高端化产品上的底蕴，华润啤酒的盈利能力始终差强人意。
此前多年，华润啤酒在规模上压过青岛啤酒一头，但净利润还不到后者的一半。直到近年，华润收购喜力啤酒的中国业务，并推出自己的高端产品，这一情况才得到扭转。
啤酒行业在经历了2014年-2016年的调整期之后，经过短暂的恢复与蓄力，2019年开始进入顺周期，最近3年呈现了整体的业绩回暖。
但是，在青岛啤酒稳定增长的时候，华润啤酒2019年-2021年的规模原地踏步。如果这一倒追趋势不能得到扭转，要不了几年，华润啤酒花费30年积累的相对优势，可能就要被抹平了。
在当下五大巨头混战的啤酒市场中，华润啤酒最擅长的并购模式，面对各大地方和外资豪强时，无法施展。
所以，在地方保护普遍存在的啤酒行业，2021年出现了一个奇观，华润啤酒和青岛啤酒共同选择在贵州龙里县建厂，前者拿1.4亿进行产能扩建，后者投10个亿建设新厂。这个县城没什么特别的资源，无非就是离贵阳不远，而贵州本地没什么大型啤酒产能，市场竞争相对弱一点。
啤酒市场五大巨头鼎立的区域割据状况，还要持续数年，需要等到下一个周期，看谁先败下阵来，才有松动的可能性。
于是，家底深厚的华润啤酒，拿着自己最称手的资本利器，来到白酒市场，复制自己引以为傲的管理能力。
只要收购金沙酒业，上市公司华润啤酒的规模和盈利能力，马上就能将青岛啤酒甩开，甚至毫不逊色于百威中国。
在华润啤酒的历史中，资产的辗转腾挪早已是轻车熟路。早年，这家公司还叫“华润创业”，旗下业务包括零售（华润万家）、食品、饮品（怡宝、雪花）等。后来，零售业务亏损，怡宝和雪花发展迅速，才置出其他资产，仅保留华润雪花。
实际上，啤酒市场的几大巨头，几乎都在尝试多元化。华润啤酒 白酒，青岛啤酒 饮料，燕京啤酒 白酒，百威啤酒 洋酒和饮料，珠江啤酒 白酒。
这是因为，啤酒销量已经连续多年几无增长，存量时代或已无法扭转，玩家都感受到了和华润啤酒一样的压力。
华润白酒版图
在中国四大央企中，华润算是在消费领域投入最大的，雪花啤酒、怡宝饮料、华润万家、五丰食品，都是行业内的顶级品牌。
前30年，华润在啤酒市场培育出了中国啤酒之王华润雪花。现在，它将重心转移到了白酒市场。
在控股金沙酒业之前，华润啤酒旗下的华润酒业控股，已经在2021年8月投资了山东景芝白酒有限公司，与该公司创始团队并列为第一大股东。
最值得一提的是，华润系还是两家白酒上市公司的战略股东。
2018年2月，华润集团旗下的华润创业，受让山西汾酒11.45%的股份，成为该公司第二大股东。山西汾酒近年业绩增长迅猛，成为最有实力冲击原茅五洋泸阵营的准一线酒企。
2022年2月，金种子酒战投落定，华润集团旗下华润战略投资，受让控股股东金种子集团49%的股份，安徽阜阳国资保留控制权。
金种子酒疲弱多年，在皖酒四朵金花中长期垫底，甚至成为A股白酒板块为数不多的亏损企业。与对山西汾酒的锦上添花相比，投资金种子酒，更像是雪中送炭。
之后，华润系向金种子酒输送多名高管，其中一部分就来自于华润啤酒，不知能否复制其在啤酒领域的成功。
近几年，白酒圈刮起了一阵资本旋风，有三大势力参与其中：除了华润，还有郭广昌的复星系，高举高打，曾拿下两家白酒上市公司的控制权；以及稳扎稳打的综艺系，南通首富昝圣达连续拿下贵州醇、湖北枝江酒业、贵州青酒、四川永乐酒业、贵州都匀酒厂等多家中型酒企，请了洋河前副总裁朱伟来操盘。
白酒内部抱团，甚至与啤酒、洋酒、饮料等合纵连横，恰恰也说明了，白酒的焦虑与啤酒如出一辙。
白酒分化发展持续多年，到今年继续深化。头部酒企如贵州茅台、山西汾酒等，继续高歌猛进，而二线及以下的腰尾部酒企们，则只能硬扛行业出清。
优胜劣汰的丛林法则之下，白酒行业的故事，可能与前些年的啤酒行业，并无二致。毕竟，存量时代，中国市场还需要那么多白酒品牌吗？
特殊时期之下，华润雪花啤酒是如何度过困难时期的？
就拿当下的特殊时期来说，面对疫情统一带来的考验，得益于高端化战略布局，以及上半年推行“过紧日子”的理念，华润啤酒成功在大环境困难的情况下建立了坚实的“防御体系”，实现业绩持续稳健增长。
华润雪花啤酒在中国用哪种销售模式
华润雪花啤酒的营销渠道从2002年开始在全国进行了改造和提升，主要在传统的渠道模式下，还采用了以下几类营销渠道策略。
首先是深度分销，深度分销采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
围绕深度分销的模式，华润雪花还建立了协作型专营的分销模式，这个模式包括两个方面，运营商专营和分销商专营。和分销商一起建立一只销售队伍并一起管理，一体化的经营，双方按照华润雪花啤酒设计的方式去管理终端，厂商之间形成战略合作的伙伴关系，营销渠道的稳固性进一步增强，企业与渠道成员之间的关系更加紧密，忠诚度和信任度进一步提高，企业对渠道的控制力显著增强。
而针对重要的零售点，雪花啤酒则采取直销的模式，这个模式雪花啤酒的销售管理人员直接去拿定单，并负责配送和终端的陈列。
