21世纪经济报道记者 李致鸿 北京报道目前，A股上市保险公司已经陆续发布2021年全年保费数据。中国人寿、中国平安、中国人保、新华保险四家A股上市保险公司2021年原保险保费收入合计21248.50亿元，同比下降0.25%。
即便是头部保险公司依然承压明显，尤其是负债端。“近两年来寿险健康保险行业的发展速度和发展质量遇到诸多挑战。目前，各家公司都在重新审视如果通过产品创新来满足消费者的需求。”瑞士再保险中国区寿险及健康险市场业务部负责人张永强表示。
根据张永强的看法：“2013-2018年间，保险业代理人资格放开、寿险费率市场化，消费者对健康和医疗保险消费意识的觉醒，这些红利的集中出现使得行业增长到了呈现倍增趋势，但近两年增长快速回落，乐观的观点是行业从高增长到未来年均5%到8%的温和增长将是常态，但也有可能短期内继续面对增长乏力的现实。各家公司都在努力，现在成效还不明显，不过从未来2-3年的时间看，我们对行业的增长会比较乐观。”
中国人寿：人事迅速补位 战略动向引关注
王滨的落马，无疑让中国人寿再次站上风口浪尖。
1月8日，中央纪委国家监委网站消息，中国人寿保险（集团）公司党委书记、董事长王滨涉嫌严重违纪违法，目前正接受中央纪委国家监委纪律审查和监察调查。
随后，中国人寿保险（集团）公司党委召开会议，第一时间传达中央对王滨进行纪律审查和监察调查的决定。中国人寿保险（集团）公司党委副书记、副董事长、总裁袁长清主持会议。
中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司的上市主体。 1月9日，中国人寿保险股份有限公司发布公告称，公司经营管理运行正常，将于近期召开董事会会议，确定代行董事长职务的董事人选。
1月13日，中国人寿保险股份有限公司发布公告称，其当日召开的第七届董事会第六次会议审议，鉴于执行董事王滨涉嫌严重违纪违法，目前正接受中央纪委国家监委纪律审查和监察调查，不能履行董事长职务， 根据《中国人寿保险股份有限公司章程》，会议推举公司非执行董事袁长清代为履行董事长及法定代表人职责，自本次董事会决议通过之日起至新任董事长任职生效之日止。
1961年出生的袁长清自2018年2月起担任中国人寿保险股份有限公司非执行董事。现任中国人寿保险（集团）公司党委副书记、副董事长、总裁，中国人寿资产管理有限公司董事长，中国人寿财产保险股份有限公司董事长。
中国人寿保险股份有限公司2021年原保险保费收入6200亿元，同比增长1.16%。
中国人寿保险股份有限公司2021年三季报显示，前三季度公司实现归母净利润485.02亿元，同比增长3%。由于传统险准备金折现率假设更新，公司第三季度归母净利润同比下降54.5%至75.27亿元。
前三季度公司实现保费收入5534.37亿元，同比增长1.8%。其中，续期保费3922.01亿元，同比增长6.4%。短期险保费679.45亿元，同比增长1.6%。新单保费增长继续承压，但降幅较2021年上半年有所收窄。首年期交保费为915.17亿元，其中十年期及以上首年期交保费为368.99亿元。前三季度，新业务价值同比下降19.6%。退保率为0.93%，与2020年同期相比基本保持稳定。
不仅如此，1月14日，中国人寿保险（集团）公司对外宣布，白涛出任中国人寿保险（集团）公司党委书记。
白涛于1984年加入工商银行，曾任总行项目信贷部副总经理，吉林省分行副行长、湖南省分行行长，总行资产风险管理部总经理、内部审计局局长等职。2014年5月至2016年8月任国寿集团副总裁。2018年7月至2020年1月任人保集团执行董事、副董事长、总裁至今。2020年1月，白涛调任国家开发投资集团有限公司董事长、党组书记。
除白涛外，中国人寿保险（集团）公司领导班子成员还包括党委副书记、副董事长、总裁袁长清，党委副书记、监事长郭新双，党委委员、副总裁吴少华、盛和泰，派驻纪检监察组组长、公司党委委员李眈陆，党委委员、副总裁苏恒轩、王凯、杨丽平。
中国人寿下一步的战略动向成为市场关注重点。前述提及的中国人寿保险（集团）公司党委召开的会议强调，要立足主责主业，保持战略定力和稳定局面，坚持稳中求进推动高质量发展，牢牢守住不发生系统性金融风险的底线。
中国平安：改革轰轰烈烈 市场效果暂不尽如人意
中国平安的寿险改革可谓高举高打，但市场效果并不尽如人意。平安人寿2021年原保险保费收入4570.35亿元，同比下降4%。
中国平安2021年三季报显示，公司实现营业收入9046.29亿元，同比下降1.4%；归母净利润816.38亿元，同比下降20.8%。
前三季度中国平安寿险及健康险业务实现营运利润736.84亿元，同比下降2.3%；新业务价值352.37亿元，同比下降17.8%。
截至三季末，中国平安代理人数量进一步压缩，截至三季末共有70.6万代理人，较二季度末下降19.5%。
资本市场也给出了反馈。2021年以来，保险板块持续走弱，板块自去年高位一度近乎腰斩，其中更以中国平安股价跌幅最深。
中国平安寿险的改革主打数字化。随着市场环境、消费者需求改变，寿险传统的经营管理模式正在重构。数字化作为优化体验、降本增效的重要手段，成为寿险业向高质量发展转型的突破口之一。
近日，平安人寿党委书杨铮表示：“数字化时代的寿险经营就好比一架大型民航客机，渠道、产品是飞机的双翼；公司的运营和飞机的客舱服务类似，其目的都是给予客户更优质的体验；共同资源则更像是飞机的驾驶舱和仪表盘，可以清晰地掌握飞机的动态；而数字化就是新引擎，为整架飞机提供持续的动力，推动飞机驶向客户真正想去的目的地。”
面对困难，杨铮仍对改革转型充满信心，“数字化改革，不是浮于表层，而是深入肌理，是一个打通上下、全面纵深的改革，这是我们对当前供需错配痛点全面梳理后，迈出的坚定一步。我们坚信，数字化能够助力公司解决当前发展中的痛点、难点，让科技和业务流程无缝融合，助力寿险转型突破，迈向高质量发展的道路。”
杨铮指出，要顺利推进寿险改革，需要利用流程驱动、数据驱动以及数字化共享平台的支持，重塑寿险的经营管理模式。
新华保险：重拾市场 业务质量可持续性受考验
新华保险近年来重拾市场地位，但业务质量的可持续性成为市场关注的焦点。
新华保险2021年原保险保费收入1634.7亿元，同比增长2.48%。
新华保险2021年三季报显示，受制于88.47亿元准备金计提及退保增加影响，前三季度归母净利润119.54亿元，同比增长7.6%；三季度单季归母净利润14.08亿元，同比下降51.2%。
国泰君安非银金融行业研报显示，新华保险前三季度保费压力全线扩大，且预计产品结构变化导致新业务价值率进一步承压，从而传导为新业务价值负增长压力进一步加大。
具体而言，一是前三季度新单压力较中报均呈现进一步扩大态势，新单保费399.66亿元，同比下降5.4%（环比下降3.7个百分点），其中个险渠道同比下降12.2%（环比下降5.2个百分点），银保渠道同比下降2.4%（环比下降2.6个百分点）。
二是预计新单产品结构变化对新业务价值率带来负面影响，前三季度十年期及以上期缴保费同比下降35.1%（环比下降11.9个百分点），高价值率长险期缴保单负增长压力更大。基于客户认知提升引起的保险行业供需错配使得粗放式人力增长模式不可持续，重点关注渠道端质量提升的举措落地。
此前，新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全表示，当我们跳出困难看市场，行业基本面没丢，发展空间依旧广阔。老龄化的人口结构变迁带来了养老健康领域需求增长，居民银行存款沉淀大量可投资金融资产。行业目前的挑战是陷入了“供求错配”的矛盾当中，供给的模式、逻辑、思路落后，无法匹配新时代的需求，变革是唯一的出路。
李全坦言，改革转型势在必行。当前行业面临着客户供需、渠道模式以及监管思路三个时代性改变，公司必须重新反思与客户、产品、队伍之间的关系，顺应监管趋势，紧跟国家需要和时代脉络。“改革转型要围绕核心目标，勇于尝试；要循序渐进、切合实际。新华改革转型的总体目标是实现高质量发展，探索出未来可持续增长模式，这需要历经尝试才能达到目标。 ”
李全指出，改革转型不是否定所有，要继承过往经营成果，坚守新华精神文化内核，尊重行业发展客观规律。同时，改革转型要讲取舍，敢于舍弃老思路、老家当。无论渠道还是机构都要走出舒适圈，摸索新的发展模式。
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影响个险的12重危机
近两周时间，上市险企纷纷发布半年报，揭露出国内寿险业个险渠道在当下的“惨烈”一面。
根据这些公司的半年报，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险六大上市险企2021年上半年的个险代理人数量同比增速分别为-32.0%、-23.4%、-16.3%、-16.2%、1.9%、-51.4%，除一家公司外，皆大幅下滑。从个险新渠道的新业务价值来看，情况也是类似，同比增速分别为-20.8%、-14.5%、-8.9%（寿险公司整体）、-24.22%、6.92%、-26.27%。
六大上市寿险公司是国内寿险业当之无愧的个险大户，其走势已经基本代表全行业的整体情况，那么国内寿险业个险渠道究竟发生了什么，竟会陷入如此的困境？环顾其他市场，又有哪些可资借鉴？
原因1：增员难，新增代理人数量显著下滑
过去七八年，寿险公司的个险渠道每年都能招聘到500万左右的业务员。从90年代开始，已经当过个险业务员的应该有七八千万人次，至少有四五千万人。老百姓都已经知道卖个险产品很难，绝大多数人养不活自己，所以 现在保险公司无法和能够挣到钱的互联网企业(外卖和滴滴打车)争夺人力。 做保险代理人，成功的概率很低，五年后的留存率只有5%，五年后的活动率就更低了。做外卖和网约车，只要勤奋一点，成功的概率很高，收入也会高于 社会 平均水平。
过去3年，每年的增员人数只是缓慢下降，2018年只降了5%，2019年下降16%，2020年为13%。而疫情最严重的2020年上半年同比只降了5%。但到2021年上半年，全行业的增员下降了49%(不含国寿和友邦)，令人惊叹，并且不少外资公司的增员人数也明显下滑。与2018年上半年相比，全行业的增员人数已经下降了59%，并且看不到止跌回升的迹象。
从最新的同业交流数据可以看出，7月份的增员变得更加困难了。
原因2：增员质量普遍下降，亟待加大新人培训力度
增员人数的减少并不是由于公司提高了增员的标准造成的，虽然很多公司都自称要打造一支高素质的销售团队。
增员质量指标近四年持续下降，虽然过去四年的13个月留存率基本保持稳定，但绝大多数公司的活动率普遍下降。 去年因为新冠疫情，大多数公司都放松了对代理人的考核和清退，13个月留存率还略有反弹。
估计大多数公司近几年的新人质量也是越来越低的。当然，这些新人的自身素质未必比前几年更低，也可能是因为寿险产品越来越难卖了。如果保险公司加强对新人的培训，新增代理人的质量自然会提高。
原因3：公司内勤得不到奖金，工作积极性下降
从2014到2017年，个险标保每年增长30%以上，大多数公司都超额完成了年度计划，个险内勤的奖金在公司内部是最高的，各层级机构负责人和个险分管总的奖金往往超过基本工资。
但 从2018年开始，能够完成个险年度计划(有的公司是用NBV考核)的公司就非常少了，因为大多数公司是负增长，而年度目标总是正增长。 完不成任务，基本上没有年终奖了，或者完成80%以上才有一点安慰奖，和前几年比反差太大了。
从去年开始，大多数公司内勤的普通感觉是，无论自己和同事怎么努力，都完不成年度任务，严重挫伤了工作积极性。
建议寿险公司在制定明年的任务目标时，要切合实际，大多数公司做到零增长就不错了。而年终奖的发放条件也需要修改，即使达不成年度目标，但达成率在机构中名列前茅，也应该发放能够起到激励作用的奖励，否则公司会更加得不偿失。 现在公司的大多数激励方案都是做给代理人的，但效果是逐渐递减的，甚至会出现套利现象。
原因4：百万医疗、惠民保大发展，短期医疗险部分替代重疾险
中国已经有两亿多人买了重疾险，平均保额17万，每年保费平均4000多元，以20年交为主。重疾险曾经是中国城镇中产阶级的刚需和标配，但从2014年开始，寿险行业推出百元医疗险，后来很多产险公司也参与进来，现在每年的保费大约有300亿，平均保费约500元(根据不同年龄从200到1000元之间)。 估计每年有六七千万人投保，解决了这些客户治疗重症所需费用的后顾之忧。
最近两三年，不少省份和地市的政府，又和保险公司合作，推出价格更低的“恵民保”产品，虽然保障范围差一些，多数也包含社保之外的自费药，起付线也比百万医疗高，但每年的保费只有一二百元。这种产品的普及降低了对给付型重疾险的需求，毕竟价格太便宜了。 对比欧美发达国家的社保医疗体系，基本上覆盖所有重疾的医疗费用，所以根本没有重疾险的市场。
另外，因为重疾新定义， 老重疾险今年2月1日停售，所以1月份个险渠道卖了300多亿的重疾险，整体标保同比增长40%，完全是由重疾险贡献的。 因为近年重疾险的赔付率较高，新重疾险普遍比老重疾险贵，并且甲状腺癌只能按轻症来赔，有些客户觉得不划算，所以 2月份以后的重疾险销售比去年同期大幅下降，估计要到明年才能逐渐恢复正常， 新单标保占比接近2019年的水平。
原因5：年金险定价利率下降，产品吸引力下降
2018年开门红期间，因为快速返还的年金险在2017年四季度被停售了，造成一季度个险渠道标保同比大幅下降30%，但后面三个季度仍然恢复了微弱增长。 快速返还的年金险是销售误导的重灾区，也不符合正常的保险原理。新规定下的年金产品最快五年之后才能返还。
2019年底，监管部门基本上不再批准以4.025%定价的新产品，并且要求大部分公司(资本充足率不高的公司)尽快停售此类产品。到2020初，4%定价的年金险基本上从市场上消失了。上巿公司的产品中，此类产品占比较低，所受影响较小；但对不少激进的中小公司影响很大，他们的客户感觉新产品的收益明显不如老产品，而附加万能险的结算利率是不保证的。2021年开始，监管又对万能险的结算利率加以限制，最高不能超过5%，产品利益演示的吸引力自然也下降了。
中国目前的利率水平已经比五年前大幅下降了，并且未来继续下降的风险也相当大。 如果利率继续下降，未来3.5%定价的传统险产品也会越来越少，整个行业有可能会再回到费改前以2.5%定价的传统险和分红险。
原因6：银保渠道转型，长期期交产品快速增长，加剧与个险渠道之间的客户争夺
银保渠道开始从卖趸交产品为主，逐步向期交产品转型。
十年前主推的期交产品还是以短期险为主，例如交三保六和交三保十的产品。从2017年开始，银保渠道开始转向长期期交产品。2017年，银保渠道的期交保费为1600亿，估计长期期交产品只占40%左右，约600亿。到2019年，期交保费上升到了2300亿，长期期交占比58%，约1300亿，但当时以卖4.025%的年金险为主，新业务价值较低。
2020年因为新冠疫情，一季度银行网点开业受到了限制，但全年的期交保费仍然增长了1%，而长期期交保费也小幅上涨，从1300亿到1400亿。 另外银保渠道主打的长期期交产品也从4.025%定价的年金变成了3.5%定价的增额终身寿，新业务价值率明显提高。
2021年上半年，银保的期交保费只增长了13%，但长期期交保费却大幅增长了62%，占比从61%上升到了81%，只有极少数几家公司仍然在卖交三保六的短期期交产品，保障期在10到20年之间的中期年金产品，保费也下降了50%。
银行卖保险有天然的优势，有客户有网点，并且客户对银行的信任度也较高。在欧洲市场，银保渠道占寿险行业的市场份额高达三分之二。目前上市公司在个险很少卖增额终身寿的产品。不过因为其现金价值高，没有附加万能险的不确定性，对某些客户的吸引力更大。一旦潜在的客户从银行买了保险，再从代理人渠道买保险的可能性就降低了。
银保期交产品以五年和三年交为主，折标系数应该在0.45左右， 预计今年银保的长期期交保费将达到2100亿，折标后945亿，而今年的个险标保将在1980亿左右，已经相当于个险标保的48%，两年以后很可能超过个险。 另外，个险标保中还有两三百亿是短期期交产品，如果只比长期期交产品， 银保已经相当于个险渠道的55%。
银保渠道的长期期交保费中，估计增额终身寿占比约80%。少数中小公司在银保卖的增额终身寿，五年或者六年后的现价较高，如果客户退保，单利可以达到2%。
举一例，如果五年交的产品第六年退保，因为产品的总费用在40%到50%之间，保险公司的资金成本率在3.9%到4.4%之间，仍然低于五年趸交或交三保六产品的资金成本率。当然，如果客户在六年后退保，因为现价大于会计准备金，当年将产生会计亏损，并且保单带来的实际资本也将消失。
从另一角度看，如果未来利率继续下降，增额终身寿在六年后退保对公司也有好处，会降低公司资产负债久期错配的风险，减少未来的利差损，这是一个paradox。
另外，如果负债评估曲线下移，特别是终极利率和EV评估利率从目前的4.5%降到3.5%以下，那么增额终身寿（以及大多数以3.5%定价的长期险产品）的新业务价值和剩余边际都将成为mirage。
原因7：年轻一代客户消费习惯改变，更喜欢网购保险，但现有年轻代理人占比较低
大家都知道，有什么样的代理人，就有什么样的客户，这是由代理人的生活圈子所决定的，即使大多数客户并不是代理人直接认识的。现在业务员年龄老化， 40岁以下的业务员占比较低(外资公司的代理人相对年轻)，他们很难接触到40岁以下的80后客户。 而80后已经非常熟悉从网上购买实物和金融服务产品，但保险产品特别是长期险比较复杂，普通人很难选择适合自己的产品。
目前网上卖得最好的保险产品是短期险，如航意险，百万医疗，还有定价很低的定期寿产品，其他产品目前在网上的销量占比很低，市场份额应该不到1%。 目前行业统计的互联网业务，主要是银保渠道的自助终端和掌上银行业务，这些并不是真正意义上的主动购买的网销。
当年轻一代的保险需求没有得到满足，整个市场的容量就变小了。 当然，这是一个缓慢变化的过程。
原因8：经代公司崛起，高直佣加剧代理人跳槽、飞单现象
2017年，经代渠道的期交保费只有98亿，今年上半年约110亿，估计全年约200亿。经代公司所销售的产品以10年交和20年交为主，大约可以用0.85来折标。 和个险代理人渠道的总标保相比，2017年只占2.5%，今年已经上升到9%，成为一个不可忽视的竞争渠道。
经代公司的特点是产品的直接佣金高，直佣是寿险公司的1.5倍到2倍之间，对在寿险公司没有太多组织利益的销售高手很有吸引力， 不少代理人因此加入经代公司，这是经代公司人力发展的主要策略，而不是自己培养优秀业务员。更有甚者，有少数代理人还没有跳槽，但会将大单“飞”到经代公司，以获取更高的佣金。
从2017年到2021年，经代渠道的新单保费预计增长100%，而个险代理人的标保预计下降41%，反差巨大，说明在目前的大环境下，经代公司和保险公司的专属代理人相比具有更强的竞争力和生命力。
原因9：部分公司的短期急功近利行为带来长期负面影响：激进产品效果递减，套利现象突出
2019年开门红期间，某公司为了维护自己的行业地位，推出了保险期间只有15年甚至10年的短期产品，如交三保十或者交五保十五年。这些产品的新业务价值低，更像是在银保渠道卖的短期储蓄产品，但因为保障期和交费期短，件均期交保费折标后也相当高。 为了鼓励业务员销售，佣金水平甚至和交三保终身的年金险差不多。到今年开门红，所有的上市寿险公司都推出了类似的产品，甚至有的公司推出了交三保八和交三保七的产品。 这些产品的销售总量有上限，通常只在一季度销售。
如果看今年一季度的个险标保，效果还是很明显的，多数上市同比都出现了正增长，当然重疾险的停售也有很大贡献。
少数外资公司居然也卖短期储蓄产品，而中小公司卖此类短期期交产品的并不多，因为对资本金消耗较高。
长期来看，销售这些短期产品对业务员和公司都是不利的， 部分业务员会失去卖长期保障类产品的能力。对寿险公司来说，更像是鸦片一样，一但开了头，就很难停止，除非付出更大的代价。 如果继续销售，每年的效果也是递减的， 今年一季度两家上市公司的标保同比明显负增长，就已经验证了效果是递减的。
为了增加业务员的收入，不少公司都修改了个险基本法。 另外，有些中小公司还有阶段性的激励方案和各种聘才计划，但如果设计不当，就会给业务员(特别是各级主管)带来套利的机会。 今年做进来的保费，到明年连人和保单一起都消失了，给公司造成损失。某家上市公司今年13个月保单继续率已经降到了40%以下，主要是代理人通过自保件套利后再退保造成的。
再举一个极端的例子，前几年有一家资本金特别雄厚的新公司，为了聘才花了上亿人民币，现在业务平台已经连续两年大幅下滑，今年上半年标保负增长55%，行业倒数第一，13个月保单继续率也降到了60%以下。
原因10：新冠疫情带来居民收入下降，老客户加保意愿越来越低
中国大多数劳动力是在民营企业就业，甚至有不少属于“灵活就业”的范畴，新冠疫情对他们的收入影响较大，降低了购买保险的意愿和能力。 2020年多数公司13个月保单继续率出现了下降，从另外一个角度证明了保险客户财务状况的恶化，老客户加保的意愿也越来越低。
过去十几年，较高速度的经济增长带来居民收入的大幅增加，也产生了更多的保险需求，一部分积蓄转化为保费。未来收入增长放缓，但整个行业已有保单的续期保费仍然在增加，这对新单销售形成更大的压力。
原因11：短期附加险取消自动续保造成三重压力：公司工作量增加，代理人销售意愿降低，部分客户无法继续投保
今年新的监管规则，短期附加险不能自动续保了， 这造成了三方面的问题， 一是 给公司的后台部门带来了更多的工作量，并且核心业务系统需要改造； 二是 代理人没有每年反复销售短期险的动力，因为每年的保费只有几十元或者上百元，而佣金只有几十元甚至十几元，要找到过去的老客户每年再买一次短期险并不容易； 三是部分客户不满意，每年都是再次承保太麻烦，而有些客户因为身体状况的变化而不能继续投保了。
另外，今年自动续保的百万医疗险的停售也引起部分客户的不满。很多公司存量客户的加保占了新单保费的一半左右，他们的满意度是非常重要的。
原因12：合规和双录要求提升，长期利好行业发展
近几年监管部门加大了对销售误导的治理和处罚，短期内会影响少数消费者购买保险产品，长期来看有助于行业的 健康 发展。
从2017年开始，监管要求对60岁以上的客户购买保险进行双录，最近两天又有江苏上海和若干地市要求对所有个险客户进行双录，这个环节在一定程度上增加了销售难度。
虽然过去三年个险渠道的业绩连续下滑，但大多数公司的营销模式并没有明显改变，很多公司仍在 探索 之中。今年上半年，行业增员同比下滑了几乎50%，二季度标保同比下降了38%，不少人怀疑现有的营销模式似乎走到了尽头，但谁也看不清未来行业改革的方向。本文借鉴国外的经验，抛砖引玉提出几点初步的想法。
借鉴亚洲模式，实现从人海战术到“精兵制”的转变
大陆的个人代理人体系是从台湾、日本等地引进的东亚模式。过去20年，台湾和韩国都经历了从人海战术到“精兵制”的转变。
韩国寿险市场： 2019年的行业数据显示，个人代理人的五年留存率已经达到了35%， 而中国13个月留存率在2020年才32%（今年因为清虚将低于30%）。中国寿险代理人的五年留存率目前只有5%，这是中国人海战术所带来的后果。 2014年取消代理人资格考试后，做寿险业务员的门槛降得更低了，从2014年到2017年增员人数大幅增长，一方面为那几年的行业增长贡献了新鲜血液，另一方面也为现在的增员困境埋下了伏笔。
最近三年，个险标保增长的公司主要是几家外资公司，还有几家靠新设机构扩张的新公司。外资公司的增员质量普遍高于中资公司，虽然外资公司的13个月留存率也跟行业差不多，但因为考核严格，活动率明显超过行业平均。 如果十年之内中国代理人的五年留存率能够大幅上升到15%，中国的专属代理人渠道就能保持生命力。
以韩国的三星人寿为例，1999年之前还是韩国传统的代理人模式，女性占95%，主要是家庭主妇和兼职业务员。亚洲金融危机后，多家外资公司进入韩国市场，其中以大都会的高端代理人体系最为成功，人均件数高达每月4到6件，活动率几乎100%。
2000年开始，三星人寿开拓了新的营销渠道，业务员被称为FC（Financial consultant），所有FC都是大学毕业，并且男性占多数。 通过几年的发展，FC渠道取得了较大的成功，总人数达到三四千人，产能明显高于传统代理人，但FC的成功也引起了同业其他公司的挖角，近几年人数呈下降趋势。同时三星的传统代理人队伍从六万多人降到了三万多人，但人均产能和收入都有所上升。
一家公司开辟一个新的销售渠道，必须首先处理好和现有代理人队伍之间的矛盾和冲突，否则会给公司带来更大的损失，这也是目前大多数公司不敢轻举妄动的原因。
台湾寿险市场： 最近20年台湾地区的保险深度一直在全世界排名第一，其中寿险保费的深度更是遥遥领先，高达GDP的15%，而去年中国大陆只有3.8%（含万能险保费）。台湾寿险业的从业人员高达33万，占人口的1.4%。 目前台湾寿险业务员的收入水平仍然具有相当大的吸引力，但要成为保险代理人必须通过严格的专业考试，通过率不到20%。
最近20年，台湾市场的寿险销售渠道也发生了重大改变，寿险公司专属代理人的市场份额在下降，从65%降到了35%，经代公司的市场份额一直在上升，目前已经超过了专属代理人的市场份额，大约在40%。 其余的25%来自于直销、网销和银保渠道。
借鉴美国寿险市场模式，发展独立代理人
美国独立代理人模式称之为MGA（managinggeneralagency)，和中国的经代公司类似，但通常规模更小，一家公司通常只有十几或几十人。 目前美国独立代理人的市场份额已经占了销售渠道的半壁江山，只有较大的寿险公司NorthwesternMutual和NewYorkLife等才有自己的代理人队伍。
美国独立代理人的特点是年龄大收入高，平均收入约七万美金，超过 社会 的平均水平，有7%的代理人收入超过20万，并且收入最高的是60到65岁之间的业务员，五年留存率也高达25%。
中国的独立代理人制度已经开始逐步步入正轨。自从银保监会2020年发布独立代理人的试行管理办法后，目前已经看到大家人寿和信泰人寿付诸实施，东吴人寿和恒大人寿已经出台了独立代理人的基本法，很快也将启动。
中国独立代理人必须从属于某一家寿险公司，说白了这个新渠道很像是只卖自己公司产品的经代公司，和传统的经代公司相比是否具有竞争优势还需要时间和实践来证明。
此外，财务实力强的寿险公司可以考虑收购现有的寿险经代公司。
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车险综合改革带来实惠也带来阵痛
新车险综合改革从9月份实施至今不到三个月，但成效已经开始显现。公开数据显示，约90%的客户年缴保费下降，车均保费由3700元/辆下降至2700元/辆，其中保费下降幅度超过30%的客户达69%。另根据非官方车险交易平台测算，车险综合改革后，车险价格总体平均下降25%。
改革方案生效后，最先得到实惠的群体是需要进入续保程序的车主。绝大多数人的感受是，车险便宜了。
对此，监管部门表示，此次车险综合改革预期的“降价、增保”效果显著，出现了保费价格下降、手续费率下降的“双降”和保险责任限额上升、商车险投保率上升“双升”的局面，市场乱象得到明显规范。
不过，也有被“提价”的群体。比如，高档车保费一般不降反升。此外，如果近3年有多次出险记录的车主，包括交通违法中的闯红灯、超速等，也会被“涨”保费。
相比消费者，行业则经受着阵痛，这可从改革后产险行业保费数据看出一些端倪。银保监会数据显示，10月份，车险保费收入618.77亿元，同比下降6.43%；截至10月末，车险占财产险份额降至59.33%，同比下降4.04个百分点。10月份，人保财险车险保费收入194.17亿元，环比下降18.76%，同比下降7.2%；平安产险车险保费收入151.57亿元，环比下降17.63%，同比下降4.3%。
“上市险企中，前10个月产险累计保费增速分别是太保14%、中国平安9.9%、中国人保2.5%。但10月单月的产险保费增速明显放缓，部分险企出现负增长，主要是车险综合改革对车均保费的负面影响，预计影响还会持续。”兴业证券分析师王尘说。
对于改革给行业带来的阵痛，几家大型保险公司此前也做了不少技术准备和应对。人保财险总裁谢一群曾表示，人保财险按照监管部门要求，全力应对车险综合改革：一是加强定价能力建设，提升精准定价能力；二是加强渠道建设，加快推进线上化进程；三是加快创新产品储备。中国平安表示，不仅做好了产品开发和报批报备、信息系统改造等工作，还加强了业务培训和队伍建设，并承诺会持续提升承保理赔服务质量。
事实上，改革带来的行业阵痛是不可避免的。2019年，我国车险承保机动车达2.6亿辆，保费收入8189亿元，占财险保费的63%。单一业务险种占比过大，其背后的结构风险不言而喻，这种格局也不利于为未来经济发展中出现的多种风险提供保险保障。从长远看，车险综合改革不仅给消费者带来价格和服务实惠，客观上也加快了产险业务的结构调整。
为对冲车险保费规模收缩，不少财险公司开始在非车险业务上做文章。数据显示，今年前10个月，农险、工程险和责任险均有较快发展，同比增速超过两位数，其市场份额占比也出现了正向同比增长，这种态势有利于产险行业的长期均衡持续发展。
除了调结构，车险综合改革还可能进一步打开市场定价空间。从理论上看，保险公司在定价方面的创新自主权增大了，但也会对保险公司的产品设计能力和风险管理能力提出不小的挑战。
“进入人工智能时代，汽车将越来越智能化。如何寻求人、车数据以及车联网数据之间更多结合点，让车险更线上化、智能化，定价更差异化？市场对这方面的需求会越来越强烈。”路比科技创始人兼CEO李欣说。
汽车行业正在发生着迅猛变化，车险综合改革推出正当其时。而产险公司能否抓住大数据和人工智能带来的机遇，并配合汽车市场变化设计出更多创新的车险产品，是决定行业在改革中承受的阵痛是长是短、是轻是重的关键因素。
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