中金财富证券的财富管理业务打法一直备受市场关注。
近日，证券时报在深圳举办“2021中国证券公司年会”，多家券商高管参加“中国证券业财富经纪高峰论坛”，探讨财富管理转型方向。
中金财富证券副总裁吴显鏖出席本次论坛并作主题演讲。他表示，在买方投顾模式下，可以帮助客户提高获得感、幸福感和安全感；而且有助于为资本市场引入长期增量资金、推动资本市场机构化；同时也能助力资本市场实现更好的价格发现功能，支持实体经济创新发展。
提升“正收益”和“好收益”概率
近日，在证券时报主办的“2021中国证券公司年会暨中国证券业财富经纪高峰论坛”上，中金财富证券副总裁吴显鏖表示，回顾2007年至今，中金公司财富管理业务模式经历从1.0到3.0的更迭。
1.0是股票经纪时代，其坦承中金公司错过这个时代，持续下行的佣金费率标志着仅靠零售经纪业务的证券公司盈利模式是不足够的。
2.0是产品销售时代，中金公司2010年开始系统性推进，组建相应团队。在挑产品卖产品过程中，吴显鏖注意到，实际上选到好产品并不能真正帮助客户解决问题，比如有热门基金去年涨幅达到95%，但今年截至7月底的表现下跌10%，近8成用户亏损。
在他看来，3.0是买方投顾时代，吴显鏖表示，只有依托买方投顾，才可能真正的帮助客户提高幸福感、获得感和安全感。
据其介绍，截至2021年10月18日，中金买方投顾的规模已经突破666亿。“资金质量比较高，资金流入比较均匀，每天几乎能看到1-3亿的新增资金流入。说明客户投资经验相对成熟，同时能避免客户高点集中认购的问题。”
吴显鏖指出，比规模更重要的，是从卖方视角转变为买方视角，帮助客户提升获得“正收益”和“好收益”的概率。
以2020年为例，根据中金公司不完全统计，2020年沪深300指数上涨27%，但炒股票的客户才获得平均10%的回报。买基金的客户表现稍好，平均13%回报。但“中国50”的配置客户不仅正收益概率接近100%，全年还实现28%的收益率，显著跑赢炒股和买基金的客户。
今年是震荡市，根据中金公司统计，炒股票和买基金的客户亏钱的概率比去年显著提高，但“中国50”的配置客户不仅以7.8%的收益率战胜炒股、炒基的客户，同时，成立6个月以上的账户正收益占比高达98%。
吴显鏖表示，中金公司的目标是，在牛市里让客户尽量赚到钱；在震荡市中尽量别亏钱；在市场下跌的时候，尽量少跌一点。
“我们希望适配客户的风险偏好，使其控制在客户能接受的范围之内，这有助于在市场相对低迷的时候，增强客户长期持有的信心，最终帮助客户获取资产的长期复利增长。”
六大要素推动买方投顾发展
做好买方投顾并非一蹴而就，不仅需要业务模式的变革，还需要部门架构的调整、集团的支持等。吴显鏖谈到，一方面是时代赋予的机遇，另一方面是中金做的努力，合力在财富管理转型实现买方投顾模式。
从宏观背景来看，“打破刚兑、房住不炒”成为主旋律，客户资产配置腾挪已经开始；资本市场迎来大发展，在这背景下，买方投顾模式发展有比较好的环境。
第二个要素是中金所做的尝试。为适应不断变化的市场和快速响应客户需求，中金财富证券进行敏捷转型，组建三部落两中心，分别是客群发展部落、产品与解决方案部落、全渠道平台部落、运营与客服中心、数字化能力发展中心。吴显鏖解释，这种转型是通过OKR的方式，更好适应瞬息万变的市场；同时通过将科技人员和业务人员混编，更好推动金融科技方面的创新发展。
投顾团队的变革是第三大要素。吴显鏖介绍，公司将客户分为家族办公室、综合财富管理（IWM）、私人财富管理（PWM）、富裕客群财富管理（AWM）、大众客户财富管理；从而针对形成从超高净值客户到大众客户不同客群，差异化的打法。
“更重要的一个改革是矩阵式管理，总部建立IWM、PWM和AWM三个事业部，任何一个在区域工作的投资顾问，他们都隶属于总部相应事业部，相应的他们的主要考核都由总部的相应事业部决定，避免总部的战略到区域动作变形。”
同时，中金还打造财富中心“核心 卫星”的职场模式，打破物理的界限，打造以客户为中心的职场。
第四个核心要素是总部能力IPS建设。吴显鏖表示，十年时间中金逐步建立一个超过300人的产品与解决方案部落，在不同纬度加强与管理人的触点，不仅从投资框架、数据、运营三个层面对基金进行详细的尽职调查和研究，还在投前、投中、投后，还要持续追踪他们的基金业绩和模式的迭代。
中金设立有首席投资官办公室，资产配置投资经理、财富规划团队、产品企划等一系列的团队，以服务客户的多样化资产配置需求。
吴显鏖谈到，“产品配置不是客户需求的全部，同时也建立了交易解决方案、融资解决方案团队服务客户的需求，从而对更专业的客户建立全方位的了解，和满足客户产品、交易、融资等一站式。”
第五个要素是数字化，近年来，中金在加强科技人员的招聘和科技平台的建设，打造一个“薄前端，厚中台”的客户导向的科技平台，实现科技支撑业务，到科技赋能业务，最终实现科技引领业务。
“中金一家”机构能力是第六个有力要素。吴显鏖认为，这是中金财富服务客户的背后的强大力量。从400多人中金研究的成果，到投行部强大的企业服务团队，再到股票交易、固定收益部服务机构客户的专业交易，以及资管、中金资本管理的上万亿的资金 ，这些是中金财富可以去协同中金一家双基六柱服务好客户的强大后盾。“同时，也因为中金机构端的优势，才给了我们战略投入财富管理能力建设的空间。”
