21世纪经济报道王峰北京报道“外界一直误认为松鼠Ai是一家K12校外培训机构，实际上松鼠Ai的直营培训业务最高峰时的营收占比也只有7%，现在已经被压缩到了2%，我们很快会完全剥离这块业务。公司90%多的收入来自于技术软件订阅费。”松鼠Ai创始人栗浩洋说。
松鼠Ai创立于2015年，近日，松鼠Ai宣布完成了新一轮融资，投资方包括绿地、东方国资等。不久前的7月，松鼠Ai刚刚获得由SIG、中信证券、NGP参与的数亿元人民币C1轮融资。
在“双减”让教育行业融资骤然入冬的情况下，栗浩洋告诉21世纪经济报道记者，作为一家教育AI SaaS公司，“双减”对于松鼠Ai却是一个利好，“因为AI可以赋能教育，更好地因材施教，减轻学生负担”。
教育AI SaaS所处的教育信息化赛道也迎来了利好。中金公司今年9月的研究报告测算认为，教育信息化市场规模约2000-3000亿元，具体细分为智能硬件、管理和教学软件、底层解决方案等。
其中，智能硬件赛道集中了多家A股上市公司，底层解决方案则吸引了阿里、腾讯、华为等巨头入场，松鼠Ai研发的智适应学习系统属于其中的软件赛道，“AI 教育”的属性具有天然的壁垒，目前主要是教育公司参与其中。栗浩洋近日接受21世纪经济报道专访时，详细介绍了智适应学习的体系及松鼠Ai的未来战略。
教育信息化的大市场
栗浩洋创立松鼠Ai前，曾在大山教育和昂立教育任职。2014年，栗浩洋与几名AI科学家一起创业。“整整一年时间里，我们没有开办公司，‘AI 教育’的概念当时也找不到融资。”他说。
2015年，松鼠Ai成立，面向公立学校和培训机构提供智适应学习服务。这类似于美国的Knewton，其被称为自适应学习的鼻祖，通过动态评估学生对内容的掌握情况，为学生推荐匹配的学习路径和学习资源。
“双减”落地，学校重回教育主阵地，教育信息化赛道将进入高速发展期。中金公司今年9月的研究报告测算认为，教育信息化市场规模约2000-3000亿元。
（教育信息化市场将稳步提升 来源：中金公司）
教育信息化软件领域细分赛道众多，不同公司各有所长，比如学科网擅长于组卷和教师教案，晓羊教育在走班制分班规划方面技术突出，洋葱学园在中小学动画微课方面进行了大量投入。安永-博智隆一份报告指出，中国K12智适应教育市场的总体规模2019年约300亿元，预计到2025年将达到约2700亿元，年均复合增速接近62%。
“智适应学习赛道的技术壁垒极高，而毛利高达90%以上，一旦做出成熟产品可以快速占领市场。”栗浩洋告诉21世纪经济报道。
赛道得到政策鼓励，也吸引了受“双减”影响的教育公司转型进入。好未来创始人兼CEO张邦鑫11月13日在一封内部信中写道，“会进一步加大对教育科技的研发投入，在支持好公司业务的同时为行业的数字化转型贡献力量。”猿辅导今年10月宣布进军To B智能教育市场，即将推出面向政府和学校的教育科技新品牌飞象星球。掌门教育11月也表示依托大数据、AI技术、云计算等技术，打造了个性化智能教育平台。
“双减”之后，提分已不再是公立学校采购信息化产品的唯一或最重要的需求。以往，中高考成绩提分率甚至会明确写入教育信息化采购合同。但据介绍，目前，开展高效的精准化教学、为学生教师减轻不必要负担，成为学校信息化教学的最主要初衷。
从To B转向To G
栗浩洋介绍，以往松鼠Ai是To B模式，客户大多是单个中小学，只能收账号订阅费。另一个教育信息化龙头科大讯飞则主要是To G模式，以地方政府或教育局为重点客户，单笔订单可高达数亿元。
“这是两种不同的模式，科大讯飞的模式类似于用友，订单大但用户需求不同，需要针对性定制；松鼠Ai则是典型的SaaS模式，不进行定制，只解决统一需求，不断进化核心产品和算法。”栗浩洋说。
教育SaaS的商业模式存在一个缺陷：产品一般先给学校免费使用一年半到两年，然后再开始收费，导致需要垫付相当的成本。不过，创立已6年的松鼠Ai即将开始进入收获期，老用户的付费已经能够覆盖开拓新用户需承担的成本。
松鼠Ai以前的主要客户是中小学校，单个学校的学生人数少，教育信息化系统部署规模有限。
“未来，我们也要开展To G业务，”栗浩洋说，“我们开始时门槛会低一些，比如几十万元，但几亿元的订单也要开拓”。
栗浩洋告诉21世纪经济报道记者，松鼠Ai营收的年均复合增长率约50%，到今年7月用户同比增长300%。但松鼠Ai每年将销售额的30%用于科研，几年来沉淀了约10亿元研发投入的无形资产，至今尚未盈利。
在产品体系和能力还不全面的情况下，松鼠Ai的突破点是与阿里云、腾讯、联想、英特尔、TCL等大公司结成联盟。这些大公司均有教育信息化产品，包括IaaS、PaaS、智能硬件等，但没有教育SaaS产品，松鼠Ai作为生态伙伴加入可以实现产品互补。
“通过与这些大公司的出海硬件合作，我们也将开展国际化业务，目前正在研发供国外使用的数学智适应学习教材。”栗浩洋说。
即将发布教育硬件产品矩阵
松鼠Ai另外的重要布局是智能硬件。有研究称，国内2020年智能硬件市场规模约100亿元，未来三年有望增长到1000亿元。
估值180亿美金的印度AI教育独角兽Byju’s最初是一家软件公司，最近三年智能硬件销售额占比已提升到70%。在国内，词典笔成为最近风靡的教育硬件，有人戏称，售价几百元的词典笔，让以往免费的电子词典“一下子找到了商业模式”。
网易有道11月16日发布的2021年第三季度财报显示，学习产品的净收入达到2.545亿元，同比增长56.0%。有道词典笔系列在第三季度的出货量约为40万支。
（目前市场上主要的教育硬件品类 来源：艾瑞咨询）
栗浩洋告诉21世纪经济报道记者，松鼠Ai目前推出了AI学习机，未来还会推出智能笔、智能台灯、儿童手表、智能音箱、错题打印机，并合作推出教育VR产品。
这些硬件产品矩阵，在智适应学习系统的软件层之上形成闭环。以智能笔为例，目前翻译笔具备英文生词的识别、翻译、纠音、例句等功能，松鼠Ai的智能笔还可以与学习平板“跨屏”，用户用翻译笔扫描生词、生句，识别出其所属知识点，随后关联到松鼠Ai学习机，在学习机中学习该知识点并完成相似题练习。
而智能台灯的重要功能是让学生可以组队学习，增加家庭学习的陪伴感。栗浩洋介绍，松鼠Ai的智能台灯同样具备伴学功能，但学生们之间不是随机组队，而是根据各自在智适应系统中的测评结果，把学习能力相近的学生组合，在增加陪伴感的同时增加激励感。
“在智能硬件市场，一定是软件制胜，”栗浩洋说，“我们很清楚自己擅长的地方，在于算法和技术，只有这些才是核心优势和壁垒”。
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